成功的供应链关系始于相互信任和尊重-MMOG/LE V5与V4变化之处解读之【10】
结论摘要
MMOG/LE V5将供应链伙伴关系提升至F2级别，强调信任与尊重是合作基础。仅靠价格博弈难以维系长期关系，需在质量、交付、新产品开发及战略协同中建立互信。异常情况下的响应能力是检验伙伴关系的试金石。
- MMOG/LE V5明确要求企业制定流程化行动计划以持续改进供应链伙伴关系，并赋予其F2高权重。
- 成功的供应链合作依赖于超越价格的多维互动，包括质量稳定性、交付可靠性及早期参与产品开发。
- 信任与尊重在危机时刻尤为关键，平时积累的互信决定供应商是否愿意在紧急情况下主动支援。
MMOGV5版中1.5.1.1F2组织有流程和记录的行动计划来持续改进供应链伙伴关系（如：供应商，分包商，服务提供商）。
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供应链伙伴主要是指企业上游的供应商、分包商和服务商。我们一直强调供应链伙伴之间要合作共赢，但往往相互之间的关系并没有处理得像我们期望的那样，而目前这样的关系成为供应链运行的瓶颈。因此，MMOG将此条的权重上升到F2，并认为该条款对组织运营的效率和有效性有重大意义。如果没有做到，可能会对企业运营绩效和客户满意度产生严重影响，所有供应链管理者都应高度重视这一条。
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成功的供应链关系始于相互信任和尊重。供应链要取得成功，供应链伙伴之间必须是相互支持，相互帮助，合作共赢的关系，特别是在发生异常情况时，这样的关系显得尤为珍贵，它会成为应对和解决异常情况最有效的途径。但是，这一点恰恰是最难做到的。现在企业开发供应商，一般采用招标形式，在初步评审合格的基础上寻找价格最低的供应商。双方开始就把关系建立在商业的基础上了。然后每年都围绕着价格进行博弈，随着博弈的次数增多，关系就渐渐疏远，个别的甚至发生就此分道扬镳的情况。
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即使招标和年降已经成为供应链伙伴之间的常态，价格在开发和选择供应商上仍占有较大的比重，但并不能说明相互之间无法建立供应链伙伴之间的信任和尊重的关系。因为供应链伙伴关系的开展取决于双方中长期的互惠互利而进行共同合作。**供应链上的伙伴在合作时，除了价格之外，还有质量、交付等交流合作的方面，这都为建立信任关系提供了平台。**如质量，供应商在交付产品时，长期保持合格的状态，就会让客户和企业对其产品质量产生信任感，从而采用减少检查频次或者免检来表示。同样，供应商能够在各种条件下都能做到按时交付，客户和供应链伙伴的信任感会油然而生。同样，客户也要给供应商有信任感，如标准如一，不随意变化。需求计划准确，任何变动都提前告知，特别情况双方能够协商解决。如此交往，相互之间必然会产生信任感。并引发相互间的尊重。
**供应链伙伴要长期信任和合作，就必须要有在新产品开发上进行合作。**新产品是企业的未来，是发展的需要。能够让供应链伙伴在产品开发初期进行介入，说明大家对新产品有着共同的认识，看好新产品的市场潜力和发展前景。说明供应商对产品开发主导企业的信任。反之，企业让供应商早期介入，那就是给供应链伙伴的信任。在此基础上，相互间的信任感会逐渐加深，关系会更紧密。
供应链伙伴要长期信任和合作，企业要把愿景、使命、战略和规划等有关企业发展方向对供应商进行宣传，让他们知道企业会朝着什么方向和目标，采用什么样的战略，走什么样的路。让供应商把自己企业的发展方向和战略规划与客户的规划联系起来。相互进行交流，建立命运共同体。企业可以利用年度的供应商大会，由主要负责人进行宣讲，同时，组织供应商进行讨论，听取供应商的愿景和建议。通过这样的交流，企业一定会得到供应商的尊重，供应商也会更受企业信任。
事实上，道理都懂，只是在真正操作时就会走样。主要原因还是对供应商不尊重，不信任。认为自己是给供应商饭碗的。供应商应该感恩戴德。在平时，就不断向供应商提出要求，而自己从不检查。有时，这样的情况还发生在供应链负责人身上。给供应商的心灵上带来极大伤害。双方之间的信任度就会大打折扣。企业谈任何事情，即使是对双方有利的，供应商也会带着“防一脚”的心理状态来对待。
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**供应链伙伴信任度的考验点和试金石就在发生异常应急情况时。**因为在应急情况下，我们需要采用非常态的形式来应对和解决问题。供应商可能因此会发生更多的人力、物力和财力，如果相互猜忌，互不信任。那么供应商是会先谈报酬或者保证自己利益不受损的情况下，才能出力相助。而那些相互信任和尊重的供应链伙伴就义不容辞地立刻挺身而出帮助解决问题。笔者在供应链工作经历中，每逢灾难性事故发生时，就会遇到许多热心相助的供应商的鼎力支持，也遇到过个别乘机要价的伙伴。这时候双方的作为就是平时交往的积累和反应。
**因此在供应链伙伴中建立相互信任和尊重关系是十分重要的，特别是供应链部门与供应商、服务商的关系。企业供应链的正常运行是绝对离不开供应商的支持和配合。**因此，我们在工作中要注意要与供应商签订物流协议，即明确双方的权力和义务，明确双方的责任底线。在此基础上，经过供应链持续运行，来进行交流磨合，寻找共同点，建立信任和尊重关系。遇到年降等问题，要站在双方的角度出发，尽可能达成双方满意的方案，千万不能以势压人。在供应链伙伴发生困难时，一定要伸手相助。长此以往，供应链伙伴互尊互信关系一定会发生质的改变。
MMOG/LE解读连载目录：
一、【汇总贴】MMOG/LE系列模块一：战略与改进（1-27篇）
二、【汇总贴】MMOG/LE系列模块二：工作的组织（28-62篇）
三、【汇总贴】MMOG/LE系列模块三：能力和生产计划（63-89篇）
四、【汇总贴】MMOG/LE系列模块四：客户的接口（90-126篇）
五、【汇总贴】MMOG/LE系列模块五：生产和产品控制（127-161篇）
六、【汇总贴】MMOG/LE系列模块六：供应商接口（162-193篇）
MMOG/LE V5版与V4版变化之处解读：
核心要点
- 1 供应链伙伴关系的质量直接决定企业在异常情况下的韧性与响应速度。
- 2 信任不是口号，而是通过长期一致的行为（如免检、提前通知变更、共同开发）逐步建立的。
- 3 MMOG/LE V5的变化反映出行业对‘软性协作能力’的重视已上升到体系化管理要求层面。