MMOG V6解读之25 | 发展供应链伙伴关系要建立在信任和合作的基础上

MMOGV6中的1.6.1.1 F2 机构应有流程和成文的行动计划来持续发展供应链伙伴关系 （如：供应商，分包商，服务提供商） 。本条款与V5版相比较，“持续改进”改成了“持续发展”，从本质上来看，变化不大。

**供应链伙伴主要是指企业上游的供应商、分包商和服务商。**几乎每个企业都强调供应链伙伴对企业发展起着至关重要的作用，企业与供应商之间要合作共赢。但往往相互之间的关系并没有处于我们期望的那样，相互信任，合作共赢的不多，年压价、相互猜忌的不少，而目前这样的关系成为供应商关系发展的瓶颈。因此，MMOG将此条的权重依旧保持在F2，并认为该条款对企业运营的效率和有效性有重大意义。如果没有做到，可能会对企业运营绩效和客户满意度产生严重影响。所有供应链管理者都应高度重视这一条。

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**成功的供应链关系始于相互信任和尊重。供应链要取得成功，供应链伙伴之间必须是相互支持，相互帮助，合作共赢的关系，特别是在发生异常情况时，这样的关系显得尤为珍贵，它会成为应对和解决异常情况最有效的途径。**但是，这一点恰恰是最难做到的。现在企业开发供应商，一般采用招标形式，在初步评审合格的基础上寻找价格最低的供应商。双方开始就把关系建立在商业的基础上了。然后每年都围绕着价格进行博弈。随着博弈的次数增多，关系就渐行渐远，个别的甚至发生就此分道扬镳的情况。

即使招标和年降已经成为供应链伙伴之间的常态，价格在开发和选择供应商上仍占有较大的比重，但并不能说明相互之间无法建立供应链伙伴之间的信任和尊重的关系。因为供应链伙伴关系的开展取决于双方中长期的互惠互利而进行共同合作。**供应链上的伙伴在合作时，除了价格之外，还有质量、交付等交流合作的方面，这都为建立信任关系提供了平台。**如质量，供应商在交付产品时，长期保持合格的状态，就会让客户和企业对其产品质量产生信任感，从而采用减少检查频次或者免检来表示。同样，供应商能够在各种条件下都能做到按时交付，客户和供应链伙伴的信任感会油然而生。同样，客户也要给供应商有信任感，如标准如一，不随意变化。需求计划准确，任何变动都提前告知，特别情况双方能够协商解决。如此交往，相互之间必然会产生信任感。并引发相互间的尊重。

**供应链伙伴要长期信任和合作，就必须有在新产品开发上进行合作。**新产品是企业的未来，是发展的需要。能够让供应链伙伴在产品开发初期进行介入，说明大家对新产品有着共同的认识，看好新产品的市场潜力和发展前景，说明供应商对产品开发主导企业的信任。反之，企业让供应商早期介入，那就是给供应链伙伴的信任。在此基础上，相互间的信任感会逐渐加深，关系会更紧密。

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**供应链伙伴要长期信任和合作，企业要把愿景、使命、战略和规划等有关企业发展方向对供应商进行宣传，让他们知道企业会朝着什么方向和目标，采用什么样的战略，走什么样的路。让供应商把自己企业的发展方向和战略规划与客户的规划联系起来。**相互进行交流，建立命运共同体。企业可以利用年度的供应商大会，由主要负责人进行宣讲，同时，组织供应商进行讨论，听取供应商的愿景和建议。通过这样的交流，企业一定会得到供应商的尊重，供应商也会更受企业信任。

**供应链伙伴要长期信任和合作，企业要始终如一地执行通行的付款标准。**随着我国经济的发展，企业的规模越做越大，而给供应商的付款周期也越来越长，有的企业还时不时地在付款中夹带着期票。国内一般供应商遇到这样的情况，往往是忍气吞声，或者转嫁给自己的供应商。国外企业或者国内的强势供应商如果遇到这样的情况，就会暂停发货，直到款项结清为止。有的甚至要求企业预先付款，款到发货。这样的关系只能是相互利用，不得已而用之。双方都无时无刻地考虑如何更换供应商或者客户，更何谈信任与发展。

事实上，道理都懂，只是在真正操作时就会走样。主要原因还是对供应商不尊重，不信任。认为自己是给供应商饭碗的，供应商应该感恩戴德。在平时，就不断向供应商提出要求，而自己从不检查。有时，这样的情况还发生在供应链负责人身上，给供应商的心灵上带来极大伤害，双方之间的信任度就会大打折扣。企业谈任何事情，即使是对双方有利的，供应商也会带着“防一脚”的心理状态来对待。

**供应链伙伴信任度的考验点和试金石就在发生异常应急情况时。因为在应急情况下，我们需要采用非常态的形式来应对和解决问题。**供应商可能因此会发生更多的人力、物力和财力，如果相互猜忌，互不信任。那么供应商是会先谈报酬或者保证自己利益不受损的情况下，才能鼎力相助。而那些相互信任和尊重的供应链伙伴就义不容辞地立刻挺身而出帮助解决问题。笔者在供应链工作经历中，每逢灾难性事故发生时，就会遇到许多热心相助的供应商的鼎力支持，也遇到过个别乘机要价的伙伴。这时候双方的作为就是平时交往的积累和反映。

**因此要持续发展供应链伙伴关系，首先要建立相互信任和尊重关系。特别是供应链部门与供应商、服务商的关系。企业供应链的正常运行是绝对离不开供应商的支持和配合。**因此，企业要根据MMOG的标准要求，制定相关的流程和成文的行动计划，并且在实际工作中加以贯彻执行。**企业要与供应商签订物流协议，即明确双方的权利和义务，明确双方的责任底线。在此基础上，经过供应链一段时间的运行，进行交流磨合，寻找共同点，建立尊重和信任关系。**遇到年降等问题，要站在双方的角度出发，尽可能达成双方满意的方案，千万不能以势压人。在供应链伙伴发生困难时，一定要伸手相助。长此以往，供应链伙伴互尊互信关系才能得以保持，持续发展供应链伙伴关系也不会成为一句空话。