术语19 | Customer-to-Manufacturer用户直连制造的关键能力和优秀案例

供应链中的专业术语很多，基础的有300多个，其中有些术语非常容易混淆。尤其是在中、英文交互使用的情况下，即便是从业多年的专业人士也常有理解上的偏差。我将逐步分享系列的供应链术语，以严谨的学术态度澄清概念，并以案例辅助，确保对术语理解的精确。

CTM/C2M可以是2个不同术语的缩写。一个是Concept-to-market从概念到市场；一个是Customer-to-manufacturer从顾客到生产。C2M是英文发音中2与to的替代。

Customer-to-manufacturer在供应链相关专业文章中出现频率较高，Concept-to-market更多出现在研发与市场营销的相关文章中。在中国有很多优秀的ODM企业的全产业链环境下，这2个完全不同的概念在实践中有融合的案例。请参考《术语-11 | ODM原始设计制造，产业链的中坚力量》。；

《术语18 |Concept-to-market 从概念到市场的全流程优秀案例》。

Customer-to-Manufacturer从顾客到生产/用户直连制造，是产业互联网时代的生产制造和销售模式。它直接将消费者的需求与制造商联系起来，使制造商能够根据消费者的个性化需求定制产品或服务。这种模式强调的是以客户为中心的生产方式，允许消费者参与到产品的设计、配置，甚至制造过程中，从而获得更符合自己需求的产品。

例如：NIKE耐克推出的Nike By You服务是Customer-to-Manufacturer模式的典型案例。消费者可以在Nike By You平台上选择鞋子的基本款式，然后自定义鞋面的颜色、材质、图案，甚至是内衬和鞋带。耐克还提供了多种个性化选项，比如在鞋舌上添加个人名字或特殊标记。完成设计后，消费者可以直接下单，耐克会在其智能工厂中使用自动化设备进行生产和包装，确保每个订单都能迅速且精准地完成。

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再例如：尚品宅配是中国一家提供全屋定制服务的品牌，它完全基于Customer-to-Manufacturer模式运作。消费者通过线上平台上传房屋平面图，然后设计师会根据空间尺寸和个人偏好提出设计方案。消费者可以在平台上修改设计方案，直到满意为止。确定了设计方案后，订单才会被发送到工厂进行生产。

Customer-to-Manufacturer模式依赖于订单的高效交付能力，敏捷性是其供应链运营的关键能力。敏捷性是指组织能快速调整战略和运营，使得订单响应以应对需求或供应冲击的能力。

对该能力的评判，SCOR-DS的衡量方式是衡量，若要满足25%的计划外订单波动所需要的天数。通过提升生产效率和高度个性化的解决方案，用户直连制造的模式已逐步改变传统制造业的游戏规则。

阿里巴巴的“犀牛智造”也是典型案例，通过与淘宝、天猫平台的数据打通，实现以销定产、预测流行趋势、迅速研发爆款，并实现零库存。将行业平均1000件起订，15天交付的流程，缩短为100件起订，7天交货，为中、小型的天猫平台上的商家、主播、时尚达人提供生产服务。

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2015年上线的必要APP是全球首家C2M电子商务平台，曾经汇集很多大牌在中国的代工厂，笔者在2017-18年期间曾经很喜欢用它买基础款服装，虽然价格不便宜且订单的交货期通常是7-15天，但品质很好。

京东的早期Customer-to-Manufacturer代表案例是电竞屏，京东通过大数据统计发现用户搜索“电竞”“曲面”“高分辨率”等高端显示屏的数量很高，但成交量很小。数据挖掘后的结论是，产品价格过高导致购买率低。京东与上游制造方沟通开发“电竞带鱼屏”，联合飞利浦、惠科、创维等品牌，通过包销定制模式和规模化采购，降低了液晶面板的成本。产品上市后表现亮眼，为消费者带来了接近40%的价格优惠。

销售渠道利用数据优势做贴牌的自有品牌，早在30年前沃尔玛超市是主要零售渠道时就开始了，ALDI奥乐齐超市更是其中的翘楚。

现在“京东京造“的做法更升级一步，不再是传统的贴牌做自有品牌，而是利用平台数据挖掘的信息，在贴牌基础上叠加产品经理的角色，根据产品的BOM拆解，建立上、下游的供应商项目组，主导产品开发和定价。电商平台对比传统超市，数据信息抓得更准，数据标签的维度更丰富。只是在其它品牌方和平台自有品牌的竞争中，品牌方与渠道之间，权与利的纷争会更加突出。